Externalizar el departamento de ventas supone una opción perfecta para mejorar rápidamente las ventas sin disponer de los equipos necesarios.
Externalizar las ventas puede parece una idea peregrina, pues en parte dejas de controlar completamente uno de los aspectos fundamentales de la empresa: vender. Pero si analizamos el tema con un poco más de perspectiva, nos daremos cuenta que ni es una solución tan disruptiva ni significa perder el control de la empresa.
Si este artículo lo hubiéramos titulado “Las ventajas del sales otusourcing”, parecería que estaríamos hablando de la nueva moda de las start ups más innovadoras.
Realmente estamos hablando de una práctica que lleva miles de años implementada, pues desde la antigüedad los productores ponían sus mercancías en manos de los mercaderes para su venta, lo que no deja de ser una manera de externalizar las ventas.
Para los escépticos, cuando pensamos en externalizar el departamento de ventas no tenemos porqué traspasar todo el poder ni los activos, existen muchas fórmulas donde se puede empezar por algunos procesos, algunos activos específicos o áreas donde se quiera mejorar.
En Hack The Sales, como empresa de asesoría comercial hemos diseñado muchas estrategias comerciales a nuestros clientes, donde la externalización fue una de las muchas piezas que se pusieron en marcha.
Las ventas a través del canal, el origen de todo
Como consultora de ventas vemos que una de las estrategias de ventas más utilizadas es la venta a través de canal. Muchas empresas eligen como estrategia comercial vender sus productos/servicios a través de terceros, ya sean estos comisionistas, distribuidores, puntos de ventas finales gestionados externamente, franquicias o portales web. A ninguna de las empresas que utiliza alguno de estos canales se le ocurre pensar que está perdiendo parte del control de la empresa ya que alguien externo se está encargando de cerrar las ventas con el consumidor final.
Utilizando este razonamiento, si se escoge un equipo de ventas externo tampoco se estará perdiendo control, es más, al ser externo será más sencillo de controlar utilizando métricas e indicadores (KPIs) objetivos, podremos centrar la conversación en resultados y, además, nos ahorramos las discusiones típicas interdepartamentales.
Y es que externalizar el departamento de ventas tiene una serie de ventajas que no podemos obviar, especialmente si somos una start up que estamos intentando abrir mercado o un empresa que desea instalarse en un área geográfica en la que todavía no operaba.
-
Un crecimiento más rápido
Externalizar el departamento de ventas de significa optimizar tus procesos y muy posiblemente añadir un equipo de expertos que aportarán una enorme mejora en la facturación. Es posible hacerlo todo internamente pero tanto la burocracia interna como los procesos de búsqueda de personal cualificado ralentizaran mucho la llegada de los resultados.
Aunque parezca lo contrario, externalizar el departamento de ventas cuesta entre un 20 y un 35% menos que contratar al equipo directamente. Siempre tenemos que tener los costes asociados en recursos humanos, seguridad social, posibles despidos.
Y es que ahorrar en coste está bien, pero si a esto le unimos un acelerar el crecimiento, se convierte en una fórmula ganadora.
Un equipo formado, especializado, con los procesos de venta perfectamente definidos y coordinado con el resto de la empresa es el resultado que deberías exigir cuando buscas externalizar el departamento de ventas.
-
Zapatero a tus zapatos
La primera ventaja es quizás una de las principales por la que el outsourcing está tan de moda: céntrate en desarrollar tu producto y deja los demás aspectos a profesionales expertos en esos temas.
Nuestra estrategia de negocio debe pasar por un
A todo nos gustaría ser Inditex, que gestionan todos los aspectos de sus marcas, pero hasta ellos utilizan talleres de costura externos y empresas de montaje para abrir sus tiendas.
-
Externalizar el departamento de ventas = Especialización
En mercados muy tecnificados es complicado contratar a profesionales especializados. Es importante comprobar que la empresa que se contrate sea una especialista en su sector y escapar de las que te ofrecen expertos tanto para vender tomates a granel como virtualización de equipos.
La captación de clientes en mercados altamente especializados no es fácil y se requiere de habilidades específicas. Estos mercados suelen ser muy endogámicos y “una cara conocida” suele ser una buena opción para captar clientes
-
Flexibilidad
En algún momento las empresas intentan dar un gran salto hacia adelante en los que sus infraestructuras nos son lo suficientemente flexibles para gestionar los nuevos volúmenes de ventas. La fuerza de ventas externa permite una gran escalabilidad que se ajuste a las necesidades de la empresa, proporcionando una herramienta potente y funcional con la que afrontar nuevos retos.
Pero también la empresa que ofrezca la externalización del equipo de ventas debe ser flexible. No todos los clientes tienen las mismas necesidades ni los mismos planes de futuro. Puede haber empresas que no estén cómodas no controlando su equipo de ventas y que prefieran que externalizar la parte de headhunting, o además de esa primera etapa prefiere que la parte de formación / coaching sea externa.
Lo ideal es buscar soluciones flexibles, escalables y personalizables para que el crecimiento sea lo más rápido posible, con la comodidad y seguridad que no representa no tener equipos dedicados de recursos humanos, legal, formación y estrategia que ralentizarían todo el proceso.
Como externalizar el departamento de ventas
Nuestra solución en Hack The Sales se basa en una lanzadera de talento, vendemos ventas y nuestro lema es formar y lanzar profesionales hechos a medida y listos para ser incorporados posteriormente en plantilla de nuestros clientes. Un servicio de ventas ideado para obtener resultados desde el primer día.
0 comentarios