¿Por qué surge la figura del Chief Revenue Officer? Desde que la empresa es empresa tal como la conocemos hoy en día, existe una guerra interna para ver qué departamento manda: ventas o marketing. Y es que aunque tengan bastante más en común de lo que pueda parecer (generar un mayor número de ventas), lo hacen desde dos perspectivas distintas: aprovechar el equipo de ventas y la imagen de marca.
El CRO es una nueva figura, surgida de las startups (empresa emergente) de Chief Revenue Officer, pero que poco a poco otras empresas están tomando, que va a poner fin a esta guerra centrándose en las ganancias (beneficios, rentabilidad).
¿Qué es un Chief Revenue Officer?
El CRO es el responsable de cualquier actividad generadora de ingresos de la organización, por lo que es responsable de mejorar y alinear los departamentos de ventas, marketing y atención al cliente. Su objetivo optimizar la rentabilidad de la empresa, para ello se centrara en:
- Entender las necesidades del mercado
- Diseñar nuevas ofertas de productos, bundles y estrategias go to market
- Fijar precios, ofertas y estrategia de cuenta
- Maximizar el impacto del marketing y comunicación y su aporte a ventas
- Definir alianzas y estrategia de canal
En las empresas suele haber muchos altos mandos con opiniones diferentes, por esto surge el CRO, para entender todas las perspectivas y centrarse en la rentabilidad, en los ingresos, optimizando todos los recursos y posibilidades existentes.
¿Para qué sirve un Chief Revenue Officer?
El objetivo del CRO es hacer crecer la empresa. Crecer la empresa desde un punto de vista global, no solo en ventas o posicionamiento de mercado desde un punto de vista de marketing.
Las herramientas son simples, trabajar con ventas para encontrar la manera de optimizar el trabajo del equipo, maximizar oportunidades, buscar nuevos nichos de mercado, etc. Hablar con marketing para entender y mejorar el posicionamiento de la marca, coordinarse con los otros departamentos (incluido ventas) para que ese posicionamiento es comprendido y asimilado. Escuchar al departamento de atención al cliente para saber cuales son sus problemas y necesidades.
El Chief Revenue Officer, CRO, tiene que ser una especie de comodín que coordine todos los esfuerzos de la empresa para crecer. Además deberá marcar la estrategia a seguir y marcar las acciones a tomar.
Las habilidades de un Chief Revenue Officer
Un CRO será alguien experto en coordinación y liderazgo. Para ello deberá ser un hábil negociador y un gran comunicador. Gran parte de su trabajo será interno, explicando a los distintos departamentos la estrategia a seguir y coordinando su trabajo con los otros departamentos
Su base será dominar todas las métricas para entender el funcionamiento de la empresa y del mercado, encontrar los puntos débiles y potenciar los fuertes. Los datos mesurables son su base de trabajo y la forma de medir su éxito. Un estudio realizado recientemente por McKinsey basado en 1.000 empresas de todo el mundo, descubrió que el 53% de los que mejor lo están haciendo se consideran unos expertos en el análisis de datos. Un buen CRO debe utilizar el poder de los datos para crear y adaptar estrategias y tácticas go-to-market que sean produzcan un gran crecimiento.
Por otra parte, otro de sus objetivos será el intentar desarrollar equipos fuertes y cohesionar los distintos departamentos. Una publicación de la Harvard Business Review basado en 95 equipos de 25 de las principales empresas mostraba que el 75% de los equipos interfuncionales eran disfuncionales. Esto significa que alguien de marketing normalmente no trabaja bien con alguien de desarrollo de producto, por poner un ejemplo. El CRO es quien de solucionar estos problemas.
Pero además tiene que ser un experto en el mercado. Si queremos crecer debemos saber en que aguas nos movemos, donde están las posibilidades de negocio, identificar a los clientes más rentables, vigilar a la competencia, estar al día de los últimos movimientos, etc.
3 razones por la que contratar un CRO
Por si aún no tienes claro la importancia de contar con un CRO te damos 3 razones por las que deberías tener uno.
Alinear los departamentos de ventas y marketing
¿Estás seguros que tu departamento de marketing habla asiduamente con los de ventas? ¿Reman todos juntos en la misma dirección? ¿Saben en que proyectos están trabajando? Solo es necesario conocer una cifra para ver la importancia de este punto: según Forrester Research las empresas que consiguen alinear su equipo de ventas con el de marketing consiguen una media de un 32% de crecimiento anual.
Simplificar y optimizar el equipo de ventas
No podemos olvidar que la principal función de un CRO es mejorar los ingresos, y ahí el equipo de ventas juega un rol principal. Un CRO debe tener una gran experiencia en ventas, optimizando operaciones y burocracia, formando nuevos profesionales y motivando a todo el equipo.
Conseguir que los departamentos interfuncionales funcionen
Un CEO no puede pasarse una parte importante de su tiempo solucionando disputas entre departamentos. Su tiempo es demasiado valioso para gastarlo en esos problemas. Pero el problema real es que esas disputas hacen que los empleados no colaboren efectivamente y se desmotiven, causando 11.000 $ de pérdidas a la empresa por trabajador cada año. Un Chief Revenue Officer debe solucionar todas esas disputas y eliminar funciones no necesarias.
Desde Hack The Sales como expertos en crecimiento que somos, os proponemos una fórmula para empezar a trabajar, Chief Revenue Officer como servicio, así nos convertiremos en tu director de crecimiento y de una forma agnóstica y basada en datos, juntos, haremos crecer los ingresos de tu empresa.
Interesante articulo. No conocía este puesto.